Por Tiago Miranda Costa em Marketing na Saúde | Postado em 25 de novembro de 2020
A radiologia odontológica é um dos setores que mais cresce dentro da odontologia no país. E, para se destacar, o marketing para clínicas de radiologia odontológica é de suma importância.
Atualmente, a maior parte dos dentistas, antes de começar um tratamento, costuma solicitar uma ou mais radiografias, buscando compreender melhor o seu paciente.
Com o crescimento da demanda, é fundamental pensar em maneiras de atrair e fidelizar os pacientes e, claro, de criar parcerias sólidas com os dentistas de sua região.
Veja as dicas que separamos sobre estratégias de marketing para clínicas de radiologia odontológica!
Antes de começar a elaborar o seu plano de marketing e desenhar as ações, é muito importante que você, como gestor, compreenda que há grandes diferenças entre um consultório odontológico e uma clínica de radiologia odontológica.
E essas diferenças devem estar refletidas tanto na sua gestão, como na forma que pensa e trabalha com o seu marketing. O primeiro ponto é que, o serviço radiológico, não tem uma mesma demanda que os serviços odontológicos.
Assim, o serviço que você comercializa não é algo de venda e consumo constante. Por isso, é ainda mais importante pensar em formas de entregar resultados e experiências acima da média para seus pacientes.
Gerar valor é oferecer ao paciente uma vantagem estratégica que seja percebida por ele. Essa vantagem pode ser o preço mais baixo – e também a entrega dos laudos mais rápida, a precisão diagnóstica, o atendimento humanizado, as instalações modernas, a facilidade de agendamento etc.
Também é importante que o seu tenha muita qualidade e seja entregue no prazo combinado para fortalecer também o seu relacionamento com os próprios dentistas que te indicam.
Entender os seus diferenciais é um passo muito importante e que deve ser feito ANTES de você começar a elaborar seu plano de marketing.
Além disso, não basta apenas montar uma clínica de radiologia odontológica, sabendo que há demanda pelos seus serviços, e esperar que os pacientes lhe procurem. É crucial desenvolver uma estratégia ativa de captação de pacientes, fazendo com que essas pessoas lembrem-se da sua marca, indiquem-na e busquem-na quando precisarem de serviços como o seu.
Depois de fazer a “lição de casa”, avaliando melhor os diferenciais da sua empresa, a concorrência e o setor de atuação, é hora de colocar em prática as dicas que separamos de marketing para clínicas de radiologia odontológica.
Uma clínica de radiologia odontológica tem dois públicos-alvo a serem trabalhados: o paciente final e o dentista. Afinal, se você tiver um bom relacionamento com os dentistas, haverá mais chances de eles indicarem o seu serviço aos pacientes.
Então, é fundamental que as suas estratégias pensem em formas de se relacionar com esses dois públicos, com ações específicas para cada um deles, sempre posicionando corretamente a sua marca.
A linguagem, a abordagem e o tratamento devem ser pensados com cuidado e de forma personalizada a cada público.
Por exemplo, se você está pensando em trabalhar com posts nas redes sociais, terá de montar estratégias de conteúdos diferentes para os dentistas e os pacientes, com temas específicos e pertinentes para cada público.
É fundamental que você reúna o máximo de informação que puder sobre cada um desses públicos. Sobre seus pacientes finais, pense em segmentá-los por: idade, faixa de renda, localização, escolaridade, serviços que mais consomem, dúvidas, medos, receios e inseguranças que impedem a contratação do serviço, linguagem utilizada, redes sociais em que estão presentes etc.
Sobre os dentistas, essa segmentação também deve ser feita, mas você pode adicionar outras informações, como: especialidade que mais indica seus serviços, localização dos consultórios, dúvidas que os dentistas têm sobre os serviços que você presta, como os serviços da sua clínica ajudam na prática dos dentistas e assim por diante.
Quanto mais informações você tiver, mais fácil será direcionar as suas ações. Por isso essa etapa é tão importante.
Para que a sua estratégia de marketing para clínicas de radiologia odontológica seja eficiente, você precisa ter um bom conhecimento sobre o seu mercado. Isso significa: quem são seus principais concorrentes, quais serviços eles oferecem, quais os diferenciais deles, que públicos atendem, quais as maiores dificuldades ou problemas que eles sofrem etc.
A partir dessa análise, será fácil identificar oportunidades e saber como posicionar o seu negócio, focando nos diferenciais que você oferece.
Com um aumento de franquias e empresas no setor de radiologia odontológica, ter um diferencial é fundamental para quem quer sobreviver e crescer.
O diferencial podem ser vários aspectos. Desde um serviço único que só você preste, até um público específico no qual você seja focado. Ou ainda: atendimento exclusivo, horário de funcionamento estendido, preços e diferentes formas de pagamento, entrega de exames mais rápida, qualidade da imagem dos exames, entre outros pontos.
O mais importante é que o seu diferencial esteja relacionado com as características dos públicos que você deseja impactar. Por exemplo, se entre os seus pacientes, a maioria são pessoas que trabalham e não têm tempo para fazer a radiografia, é bacana trabalhar com agendamentos e formas de agendamento mais práticos – que serão diferenciais importantes para essas pessoas.
A guerra dos preços é, com certeza, um dos principais desafios quando o assunto é marketing para clínicas de radiologia odontológica. Na tentativa de conquistar espaço, muitos acabam apelando para preços mais baixos.
Em um primeiro momento, essa estratégia pode até funcionar – e você acabará lucrando no volume de serviço. Porém, sempre se corre um risco grande: das pessoas associarem a imagem da sua clínica a preços baixos, acreditando que ela tenha um padrão inferior e por isso consegue trabalhar com valores abaixo da média.
Se isso ocorrer, dificilmente você conseguirá reverter o jogo e melhorar a sua imagem. Então tome cuidado com a sua precificação. Vale mais a pena focar nos seus diferenciais e mostrar ao paciente o porquê do seu preço mais elevado, do que entrar em uma guerra dos preços que poderá manchar a imagem do seu negócio.
Além de considerar seus custos operacionais e margem de lucro, avalie a média de preços praticados pela concorrência e cobre um valor justo para oferecer um serviço de qualidade.
Os dentistas são muito importantes na sua estratégia de marketing para clínicas de radiologia odontológica, já que são eles os responsáveis por indicarem seus serviços aos pacientes.
Por isso, trabalhar com essas parcerias é fundamental. Tire um tempo para entrar em contato com os consultórios da sua cidade, mostrar os serviços que realiza, os diferenciais, a possibilidade de oferecer serviços personalizados ou sob a demanda, entre outros.
Vale à pena, também, trabalhar com um sistema mútuo de indicações ou ainda oferecer descontos aos pacientes das clínicas parceiras. O mais interessante para conquistar boas parceiras é demonstrar aos profissionais o quanto os serviços que você presta são diferentes e como eles facilitam o trabalho do dentista.
É possível diferenciar a sua clínica para esses profissionais oferecendo: um prazo de entrega menor dos exames, envio de imagens online, imagens diferenciadas ou personalizadas com melhor qualidade, especializações nas áreas próximas ao que o dentista trabalha, atualizações, máquinas mais tecnológicas etc.
Tanto os seus pacientes finais, como os dentistas parceiros estão na internet, buscando empresas que prestem o mesmo serviço que você. O comportamento do consumidor mudou e hoje costumamos pesquisar na rede antes de nos decidirmos por determinada marca ou negócio.
Por isso, não subestime o poder do marketing para clínicas de radiologia odontológica. Algumas dicas são essenciais:
1) tenha um site profissional, otimizado, responsivo e que transmita os principais diferenciais da sua marca e serviços realizados;
2) alie um blog ao site institucional, desenvolvendo conteúdos interessantes para os pacientes finais e para os dentistas, ajudando a posicionar melhor o seu domínio para as principais palavras-chave do setor;
3) ofereça agendamento online pelo seu site, trazendo mais facilidade aos seus pacientes;
4) esteja presente nas redes sociais que seus pacientes e que os dentistas parceiros usam;
5) crie conteúdos interessantes e atrativos para as redes sociais, com dicas tanto para os pacientes como para os dentistas;
6) invista em vídeos curtos para as redes sociais, tirando as principais dúvidas, dando dicas e mostrando os diferenciais da sua empresa;
7) use o e-mail marketing para se relacionar com seus públicos de interesse. Faça disparos com dicas de conteúdos relevantes para cada um dos seus públicos e outros assuntos interessantes;
8) crie conteúdos ricos para captar o contato de possíveis clientes. Você pode montar e-books, checklists, infográficos e outros que visem tirar as dúvidas dos seus públicos e distribuí-los gratuitamente na rede. A única contrapartida é que, quem for baixar esse material, deixe o seu contato. Use esses contatos nas suas estratégias de e-mail marketing;
9) inclua a sua empresa no Google Meu Negócio e, consequentemente, no Google Maps, para ficar melhor localizados nas buscas do Google.
10) Invista para ficar bem posicionado no Google em palavras chaves locais compradas através Google Adwords e invista também em SEO para ficar bem posicionado nessas palavras-chaves pela busca orgânicas.
Explicamos algumas destas estratégias em detalhes neste post sobre marketing odontológico.
Além dessas dicas, é claro, não se esqueça do marketing tradicional: crie bons cartões de visita e formulários de encaminhamento dos dentistas com o nome e contatos de sua clínica. Use uma assessoria de imprensa para ser visto como uma fonte interessante para jornalistas da região e de publicações especializadas. Participe de fóruns, palestras e eventos relacionados ao seu setor e pratique o networking.
E não se esqueça do poder da propaganda boca a boca: um atendimento excelente e uma preocupação genuína com seu paciente, melhoram a experiência dele e fazem com que ele indique os seus serviços.
Com todas essas dicas de marketing para clínicas de radiologia odontológica, com certeza a sua marca conseguirá se destacar.
Caso queira saber mais, baixe nosso guia completo do marketing odontológico!
