Por Tiago Miranda Costa em Gestão de Clínicas | Postado em 18 de janeiro de 2022

Como estruturar o funil de vendas da clínica odontológica?

Se você deseja potencializar os resultados das suas estratégias digitais, sem dúvida precisa saber como estruturar o funil de vendas da clínica odontológica. Isso porque essa é uma ferramenta primordial para transformar leads em pacientes – e aumentar os seus agendamentos.

O funil de vendas da clínica odontológica mostra a trajetória de um lead até que ele se torne paciente da sua clínica – e ainda ajuda a dar insights para melhorar a taxa de fidelização. Por isso, quanto mais bem estruturado ele estiver, melhor serão os resultados das suas ações em marketing digital.

Não sabe como fazer isso? Veja esse conteúdo completo que elaboramos!

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é a representação das etapas que um lead percorre, desde o primeiro contato com sua clínica até o agendamento e comparecimento à consulta. Chamamos de leads todos aqueles usuários que tiveram algum tipo de relacionamento com a sua clínica (baixando um material rico, solicitando mais informações, conversando via chat, respondendo a um anúncio etc.) e com isso tenha deixado seus dados como nome, e-mail e telefone.

Assim, a principal função do funil de vendas é, justamente, transformar esse usuário que interage com suas ações digitais em um paciente.

Como funciona o funil de vendas para clínicas odontológicas?

Dentro do marketing digital, um funil de vendas tradicional é composto por:

• topo: são aquelas pessoas que ainda estão buscando entender melhor o problema delas e os tipos de soluções disponíveis. Por exemplo, alguém que tem dor de cabeça e começa a pesquisar os motivos para isso;
• meio: são as pessoas que já entenderam que têm um problema e quais são as principais soluções para isso, mas ainda estão considerando as diferentes soluções. Por exemplo, a pessoa que descobriu que sua dor de cabeça pode estar relacionada a má oclusão dentária e que o uso de um aparelho poderia resolver essa questão;
• fundo: são as pessoas que já entenderam que têm um problema, consideraram sobre as diferentes soluções e estão procurando por um especialista. No nosso exemplo, seria o usuário já em fase de busca por um ortodontista para colocar o aparelho e se ver livre das dores de cabeça.

Esse é um funil bem básico – usado para praticamente qualquer estratégia e setor dentro do marketing digital. Mas, na área da saúde, sabemos que existem outros fatores que podem influenciar na decisão desse lead. Por isso, é comum encontrarmos funil de vendas da clínica odontológica com mais etapas.

1. Aquisição: essa é a fase de buscar o contato dos possíveis pacientes, criando anúncios e conteúdos para quem está no topo do funil.
2. Qualificação dos leads: aqui, estamos falando daqueles usuários que você já têm o contato, por terem tido interações com seus anúncios ou conteúdos. A ideia é nutri-los com informação valiosa para que eles migrem para o fundo do funil. Você pode disparar e-mails com dicas e conteúdos publicados no seu blog, por exemplo, de acordo com os temas que o lead pesquisou.
3. Agendamento de avaliação: são os leads que fazem contato com o seu consultório, via WhatsApp, Facebook Messenger, chat do site, e-mail, redes sociais etc. Caso o paciente tenha agendado a consulta, é hora de enviar um “lembrete” com data e hora do agendamento. Se ele só tirou dúvidas, mas não agendou, você pode incluir o contato na etapa anterior, para a qualificação do lead.
4. Confirmação de agendamento: dias antes da consulta, é importante disparar um lembrete do agendamento, pedindo que o paciente faça a confirmação do horário. Envie a data, o horário, o local e as formas de realizar o reagendamento, caso seja necessário.
5. Consulta de avaliação: é o paciente que comparece até a consulta. Essa é a oportunidade para você criar uma experiência memorável, fazendo com que o paciente queira dar sequência no tratamento.
6. Aprovação de orçamento: após a avaliação, é hora de enviar um orçamento, explicando todos os pontos do tratamento e colocando-se à disposição para eventuais dúvidas. Caso o orçamento seja aprovado, é hora de assinar o contrato e receber o primeiro pagamento, sendo essa a etapa de fundo de funil.

Além dessas etapas, você pode incluir mais uma focada na fidelização. Nesse caso, a ideia é manter o contato com esse paciente, com novidades, tecnologias e tratamentos complementares, para que ele continue se consultando com você.

Dicas para estruturar o funil de vendas da clínica odontológica

Para que o seu funil de vendas em odontologia traga os resultados esperados, é importante ficar atento a alguns pontos cruciais. Veja quais são eles.

Personas

A primeira dica (e uma das mais valiosas) para estruturar seu funil de vendas é conhecer a fundo as pessoas que você deseja atrair. Afinal, toda a sua estratégia deve ser focada nas características dessas pessoas, tornando seus anúncios e seus conteúdos mais atrativos e instigantes.

Então, foque em criar boas personas para a sua clínica. Lembrando que a persona é um conceito mais profundo que público-alvo. Ela pode ser definida como um perfil semifictício do seu paciente ideal, englobando características socioeconômicas, demográficas e também comportamentais.

Se você trabalha com diferentes serviços e públicos, poderá criar uma persona para cada serviço – assim tornará suas ações mais focadas e com mais chances de retorno positivo.

Mapa de rejeição

Dentro da saúde, nem sempre a tomada de decisão para o agendamento da consulta é um processo linear. Mesmo que o lead esteja nutrido de toda a informação que precisa, ele ainda pode se sentir inseguro e acabar desmarcando a consulta já agendada ou nem fazendo o agendamento.

Entender quais são esses motivos que impedem a ação é fundamental. Assim você poderá criar conteúdos e estratégias que ajudem a reduzir os medos e inseguranças, aumentando a taxa de prospecção do seu funil.

São vários os pontos que podem impedir a decisão de um paciente como: medo de dentista, receio quanto ao resultado do tratamento, tempo de tratamento muito longo, não conseguir enxergar o custo-benefício do tratamento, não ver a saúde ou a estética odontológica como prioridade no momento, dificuldades de pagamento etc. Quanto mais você conhece seus pacientes e suas personas, mais fácil é entender quais são os motivos para a rejeição.

A partir disso, você poderá criar uma sequência de posts, por exemplo, explicando mais sobre o medo de dentista e as tecnologias que ajudam a reduzir o desconforto, usar depoimentos de pacientes que finalizaram o tratamento e que estão satisfeitos com o resultado, oferecer novas modalidades de pagamento e parcelamento etc.

Autoridade e conteúdos ricos

Para que o funil de vendas da clínica odontológica traga bons resultados, você deve ter um nível de atração interessante. Mesmo porque sem leads nenhuma ação irá funcionar. E a melhor forma de atrair interessados é trabalhando a sua autoridade na internet.

Isso significa ter perfis fortes nas redes sociais, criar bons anúncios no Facebook e no Instagram, manter seu blog sempre atualizado e otimizado para as principais palavras-chaves do seu setor e trabalhar criando conteúdos ricos, como e-books gratuitos, divulgados por meio de landing pages otimizadas.

Os anúncios nas redes sociais são meios muito eficientes para captar leads, especialmente no Facebook. A dica é criar um anúncio para cada serviço que você deseja captar leads, por exemplo impulsionando um post sobre implante, outro sobre clareamento dental e assim por diante. Afinal, cada persona pode ser diferente. Então é preciso otimizar seus anúncios para eles se tornarem estratégicos.

Se você trabalha com uma estratégia de marketing de conteúdo, pode usar os anúncios para direcionar o tráfego a uma landing page. Na qual o usuário troca seus contatos por um e-book gratuito ou outro material rico relevante.

Facilidades de agendamento

Você deve ter notado, quando explicamos o funcionamento do funil de vendas no tópico anterior, que uma das etapas consiste no agendamento e na confirmação do agendamento. Se esses passos são automatizados, você traz mais facilidade para o paciente (e uma experiência positiva com a sua clínica), além de tornar seu funil mais eficiente e ter um controle melhor da sua estratégia.

Assim, busque ferramentas que permitam que o próprio paciente faça o agendamento pelo chat das redes sociais, do seu site ou via WhatsApp – e que ofereça autonomia para que ele mesmo realize o reagendamento, se for necessário.

Experiência na consulta

De nada adianta um funil extremamente bem estruturado, se a experiência dentro do seu consultório não é adequada. Online e offline devem andar de mãos dadas. Se você criou uma estratégia que promete um excelente atendimento aos pacientes – é preciso cumprir essa promessa.

Use os dados da sua persona para entender melhor quem são seus pacientes e o que eles esperam do atendimento profissional.

Acompanhamento do funil de vendas

Por fim, lembre-se de acompanhar todo o funil de vendas, avaliando quantos leads estão sendo captados, a porcentagem que têm passado para as etapas do funil e quantos estão sendo convertidos em pacientes.

Ter esses dados em mãos ajuda a analisar, rapidamente, qual etapa do funil não está trazendo os resultados esperados – e, assim, poder entender as ações necessárias para modificar esse quadro.

Por exemplo, se você tem captado poucos leads, vale a pena investir em ações mais agressivas nas redes sociais ou otimizar o seu blog. Se poucos leads que agendaram estão comparecendo às consultas, vale a pena investir em um mapa de rejeições e trabalhar de maneira mais incisiva a nutrição e o follow-up.

Funil de vendas e scripts: uma associação poderosa!

Uma dica poderosa para que o funil de vendas da clínica odontológica realmente seja efetivo é aliá-lo aos scripts de venda e de atendimento. Os scripts nada mais são do que roteiros que ajudam a padronizar a comunicação e tornam o atendimento da sua clínica mais efetivo.

Eles podem ser usados tanto pelas mensagens via chat, WhatsApp e redes sociais, como por telefone e ao vivo. Algumas dicas para um script de atendimento efetivo são:

• antes de iniciar a argumentação, sempre confirme se a pessoa com quem você está falando é a correta. Para fazer isso, sempre chame a pessoa pelo nome;
• faça uma apresentação cortês, incluindo um cumprimento inicial, o nome da clínica e o nome do atendente;
• evite a enrolação e o uso de gerúndios e fale diretamente e de forma objetiva;
• comece mostrando como a conversa será produtiva para quem está do outro lado, por exemplo apresentando rapidamente a clínica, os profissionais ou os tratamentos, garantindo que o lead não obteve essas informações em outros meios de comunicação;
• faça um resumo do que foi acordado e se houver uma negativa, saiba quais foram os motivos para trabalhar no seu mapa de rejeição;
• agradeça pelo tempo de atenção e deixe o canal aberto para um contato futuro.

Follow-up

Outro recurso que você pode associar ao seu funil de vendas é o follow-up. A ideia consiste em contatar os pacientes periodicamente para aumentar as chances de conversão. Esse contato pode ser feito por telefone, WhatsApp, via redes sociais ou até presencialmente, se for possível.

São vários os momentos em que você pode usar esse recurso, como:

• quando o paciente realizou o percurso dentro do funil, mas não fez o agendamento da consulta;
• após o agendamento online, fazendo uma apresentação humanizada da sua clínica e confirmando o agendamento;
• após a consulta de avaliação, mas quando o paciente não fechou o tratamento, reforçando os benefícios do tratamento e reduzindo as possíveis rejeições;
• após o não comparecimento do paciente no dia agendado, perguntando o motivo e oferecendo o reagendamento.

Use a Cloudia e melhore seus resultados

A Cloudia é uma grande aliada para melhorar os resultados do funil de vendas da clínica odontológica – e pode ser usada em todos os momentos. Ela é um robô de conversação (chatbot), voltado especificamente para a área da saúde, que pode ser usada tanto na captação dos leads, como na nutrição e fidelização.

Veja algumas possibilidades:

• aliar a Cloudia aos seus anúncios nas redes sociais, direcionando os usuários para conversar diretamente com o robô, tirando as dúvidas e convidando para o agendamento;
• durante a fase de agendamento, oferecendo a possibilidade de agendamento automático e reagendamento, inclusive fora do horário de expediente da sua clínica. Lembre-se que 64% dos pacientes preferem interagir com a clínica fora do horário comercial;
• follow-up dos contatos que ainda não realizaram o agendamento, mas deixaram seus contatos. Assim há mais chances de conversão. A dica é realizar em torno de 5 tentativas até conseguir um retorno;
• disparo de lembretes de consulta, cards personalizados e mensagens que ajudem a relembrar da avaliação agendada;
• follow-up após a consulta de avaliação, associando a um script de vendas estratégico, ajudando a tirar as dúvidas e a reduzir a insegurança, aumentando as chances de conversão;
• envio de pesquisa de satisfação após o atendimento, avaliando a experiência do paciente com o robô e também com a pré-consulta e relacionamento dentro do consultório.

Com a Cloudia, você consegue automatizar praticamente todas as etapas do seu funil de vendas, deixando-o muito mais estratégico e, claro, conseguindo resultados mais expressivos para as suas ações de marketing digital.

Agora você já sabe como estruturar o funil de vendas da clínica odontológica? Ainda tem dúvidas sobre como a Cloudia pode lhe ajudar? Confira nosso vídeo mostrando mais sobre o funcionamento da Cloudia durante o funil de vendas!